クロージングはこれで一発　売れない理由がない

あなたは優秀なセールスマン。
今、対面で、商品Aという非常に地味な商品を売っている。
商品Aは、人気がないが、あなたの完璧なセールストークで、目の前の顧客になんとか興味を持ってもらえた。順調だ！
あなた「お買い上げ頂けますか」
顧客「、、、もう少し考えます」
基本、顧客はこの「考えます」を発したら、もう買わない。
最後の購買を決定する段階で失敗に終わってしまった、、、

ぎゃーー！！セールスマン役と顧客役で両方出演したことありますーー！！😖　なんて思った方もいるかもしれませんね。
始めにもった感覚的なイメージは、実は、購買の決定のタイミングでは、ほとんど関係ないんです！！

大事なことは、顧客の抵抗感、不安を解消することです！！🔥

前提

あなたの商品はこうやって売れるの記事では、顧客は、「感覚で買い、理屈で納得する」ことを学びました。
今回のメインは、この「理屈で納得する」の部分です！！

無言の疑問に答える

顧客が購買を決定するとき、無意識的に持つ疑問があります。それは、

「この商品を買って、本当に損しないだろうか、、、🤔」

です。

そこで、あなたの仕事は、お客さんが思い浮かべる疑問、不安、抵抗感を理屈で解消することです。
理屈で解消するとは、節約、健康上の理由、評判、高級感、技術的優位性など、納得のいく理由を挙げることです。

顧客は、自分の買い物が理にかなったものであることを確信したいと思っています。
顧客の無言の疑問に答えて、購買を正当化してあげることが大切です。

具体的に！！

顧客が、納得のいくような「買う理由」を用意する時、

「果汁がたくさん入ってま〜す🍊」とか「ほとんどのお医者さんが推奨しています！！👍」じゃあダメですよね。

基本的に、理屈を並べるときは、「具体的に！！」を意識しましょう。
なぜかというと、抽象的な内容は、典型的な宣伝文句、誇張した言い回しだと捉えらてしまうからです。

「果汁９０％！！」「全国の８９％の医者が推奨しています！！」とすると、グンと信憑性が増し、説得力も上がります。

とどめの一発

セールスや広告の終盤に、有効な手があります。「満足の確約」です。
「満足の確約」とは、「お客さまに満足していただける自信があります。💁‍♂️」というメッセージを間接的に伝えるこです。

例を挙げて説明しましょう。

「万一お客様がブルー・ブロッカーにご満足いただけなかった場合は、お好きな時にいつでもご返品いただいて構いません。お試し期間はありません。いつでもご返品いただければ、代金を全額お返しいたします」

「え〜！そこまでする？？」「よっぽどいい商品なんだ、じゃなければあんな約束するはずがない！」って思いますよね。

これはジョセフ・シュガーマンがブルーブロッカーというサングラスを売り始めたときにテレビで使っていた言葉です。
商品がどれだけ優れているかを間接的に伝えつつ、「これ買って損しないかな？」という無言の抵抗感を完全に解消してしまったのです。

このように「満足の確約」はセールスのクロージングで絶大な効果を発揮します。
まさに「とどめの一発」です。😱

それだけじゃ売れない！　一番大事なのは、、、

顧客が完全に購買を決定する前に抱く疑問。🤔😖🙄
これを解消する方法をいくつか紹介してきましたが、、、ここで注意が必要です！！

一番大事なことは、「言行一致」です！！🔥

何があっても、約束はも守り切ってください！
具体的な数字を示すのも、満足の確約も、言うまでもなく、誠実さがあって初めて機能します。

顧客を騙せるなんて思うのは、NGです！！🙅‍♀️
実は、顧客は私たちが思っているよりもずっと賢く、広告の内容は疑って、ほとんど信じてくれません！！😱

逆に、誠実さを保つことで、抵抗感を取り除いてくれることさえあります。
顧客の購買を左右するような問題点があったら、それを隠そうとは思わず、できるだけ早く正直に伝えることが大切です。

準備は整った！

最後まで読んでいただきありがとうございます！！
前編と合わせて読んでいただければ、人が広告を見てから買うまでのプロセスが、かなり明確になると思います。

前編の「感覚に訴える」ところから読んだ人は、もう動きたくてうずうずしているでしょう。🤑🤑🤑
悪用厳禁という言葉はこういうときに一番グサッとくるかもしれませんね。
あなたの営業成績を劇的に向上させる準備は整いました！！
頑張るぞ！！✊

参考文献
『シュガーマンのマーケティング３０の法則』　ジョセフ・シュガーマン